第1086章 你们怎么可以这样
面对突然上门的姜高官，穆东瞬间明白，自己已经被井主任出卖了。可以预料，自己可以决策一小部分订单的消息，肯定已经传播开了。 “姜高官，看您说的，你上门是贵客，肯定要好酒好菜招待啊。”一边说着，穆东的眼神往姜小亮的身后看去，还好，只看到了姜小亮的秘书童子欣。 “别看了，就我们俩。”姜小亮没好气的说道：“瞧你那点出息。” “嘿嘿，姜高官，您请坐。”穆东热情的招呼着，亲自泡了茶。陈必树则缩了缩脖子，立刻离开了。 轻轻地呷了一口茶水，姜小亮笑道：“穆东，听说客改货项目有规划了？” “嘿嘿，不瞒您说，波音方面这会应该正在和有关部委谈，我们的人也有参与。那个，本想等会谈结束了，专门去找您做个汇报。”穆东笑道。 “恩，有心了。我听到一个小道消息，说你可以掌握少量订单的决策权？”姜小亮不愿意再掩饰了，直接摊牌。 “咳咳，那个，我努力争取了一下，有些领导只是口头表示了支持，不过还需要经过相关部门和波音方面的确认，具体的情况还没有落实。”穆东知道躲不过去了，只好认真组织了一下语言，谨慎的承认了。 “这样就好，穆东，给个准信，如果……”姜小亮停了下来，盯着穆东的双眼，两三秒钟之后才诚恳的说道：“如果最终你确实掌握一定的决策权，能不能交给鲁东舦古来做？” 图穷匕见，避无可避。穆老板苦笑一下，只能积极面对了。 “姜高官，我实话实说。即便是我掌握部分决策权，也是建立在波音方面的评测基础之上的，我能保证的是，只要鲁东舦古方面能通过波音方面的评测，不论他们排名情况怎么样，我都可以做主，把一部分客改货项目交由他们完成。”穆东认真的说道。 姜高官并不好糊弄，他敏锐的发现了核心问题，立刻问道：“那你认为，鲁东舦古公司通过波音评测的可能性有多大？” 穆东犹豫了。 姜小亮不经过预约直接上门，绝对不是作为恶客而来，而是表达一种诚恳的态度和志在必得的信心。这么说吧，诚意满满的逼宫。 但是，穆东同样知道，如果不把话说开，肯定还会面临更多麻烦。敷衍塞责是没有出路的，只会让情况变得越来越糟。 想到这里，穆东硬下心肠，认真说道：“姜高官，我们这次采购的是宽体货机，而鲁东舦古公司的业务范围只涉及中小型飞机，他们之前的客改货项目，经手的全部是737窄体飞机。我个人觉得，他们很难通过波音方面的认证。” 穆东说完，屋子里一片沉静，空气都仿佛凝固了。 大约过了几秒钟，姜小亮长长叹了口气，苦笑道：“臭小子，你还真不给面子。” 穆东心里不知道该高兴还是该郁闷。高兴的是，姜小亮的语气轻松诙谐，充满了自嘲，仿佛是不在意的样子；郁闷的是，也仅仅是仿佛而已，一省大佬的面子，不应该这样被折来折去的。 穆东只好同样摆出苦笑的表情，无奈的说道：“姜高官，客观情况就是这样，我说得有些直白，非常抱歉。” “这有什么好抱歉的，知无不言，言无不尽嘛。”姜小亮摆摆手，转头对自己的秘书童子欣说道：“小童，你去车里把我的手机拿来，刚才好像忘了。” 童子欣依言离开，临走时同情的瞥了穆东一眼。 穆老板紧张起来，这是什么意思，支开秘书，房间里只剩下两个人，看来姜高官还有什么大招？ 我的天！我都说到这个份上了，你还有招啊？这这这……这可怎么办？ 房门被轻轻关上，姜小亮端起茶杯浅浅喝了一下，缓缓说道：“穆东，有些话只能单独和你说，我姑妄说之，你姑妄听之，最后无论结果怎样，我们都算是做了全面的沟通和商榷，毫不藏私，坦坦荡荡的，好不好？” 穆东嗓子有些干涩，郑重的点点头说道：“好的，姜高官。” 姜小亮点点头：“我注意到一个情况，当前，大东航空拥有17架货机，其中宽体货机13架，窄体货机4架；同样，顺风航空现在拥有9架货机，其中7架是窄体货机，2架是刚从你们手里买到的宽体货机，这是不是说明，你们同样也需要窄体货机？” 穆东心里佩服得不要不要的，很显然，姜高官做了细致的功课，有备而来。就大东航空来说，最早期购买了两架窄体737-300货机，后来不够用了，又租赁了两架，再然后就是采购了宽体767-300货机，从那以后，再也没买过窄体货机。 这是因为，穆老板深知，未来三到五年快递市场会爆发性增长，到时候窄体货机的适应性就会显著降低。所以，这个采购订单既然是面向未来的，而且交货时间也会长达三年以上，最好是一步到位。 有人可能会说，市场总是有大有小吧？大市场用大飞机，小市场用小飞机，没问题的吧？ 问题大了！ 快递航空化，服务的是哪些市场？ 首先，服务的是几大分拨中心的之间的快递中转。比如大东快递可能在全国设置6个跨省分拨中心，这些中心之间的货物中转，需要使用飞机； 其次，服务的是重点的城市。比如几个一线城市，比如数十个强势的二线城市，这些城市的货物，在未来也会以空运为主； 所以，无论是跨省中转还是为一二线城市服务，在未来的货量都是巨大的，都需要用宽体货机来解决，而窄体飞机则会慢慢不合时宜。 当然还有大量的三线城市，可能会用到窄体飞机。但是那样的话，成本就太高了。最好的方案是三线城市及下属的区域市场，全部通过距离最近的二线城市，以汽运方式逐级中转。 商场有二八原则，80%的业绩在20%的市场主体中，这对于快递行业同样适用。所以，把几十个一二线市场盘活，快递网络也就盘活了。 而在这个盘活过程中，运载量大的宽体飞机，绝对是最佳选择。 …… 此刻面对姜小亮提出的精准数字和诚恳询问，穆东无法反驳。毕竟，自己手里确实还在使用窄体货机。就算可以向高官分析一下未来的快递业走势，但是搪塞的意味太明显了。就算说出未来三五年快递业能达到全球第一，高官会相信吗？ 相信才怪！ 穆东最后缓缓说道：“姜高官，您说得很对，窄体货机是会有一些需求。但是您肯定也注意到了，我们自从前年采购了20架宽体767-300货机后，再也没采购过一架窄体货机。公司上下达成了一个共识，未来是宽体货机的天下。但是……” 穆东停下来，望向姜小亮，后者明显松了口气，这让穆东觉得，有些好笑也有些无奈。 “但是，大东快递是立志成为优秀快递商的，一直以顺风快递为榜样，所以，我们的起点可能高了一些。中国的快递市场很大，快递企业很多，肯定有人需要窄体货机，所以，您的建议很全面。您看这样行不行，100架货机订单中，其中10架为737系列的窄体货机，交由鲁东舦古公司来运作，您看行不行？” 行不行？简直太行了啊！ 姜小亮非常高兴，但是他依然保持了一份冷静，缓缓问道：“你的意思是，这10架订单，由你汇总，然后卖给其他快递公司？” “是啊。”穆东眨眨眼说道。 “万一卖不掉怎么办？”姜高官点出了核心问题。 10架飞机，真材实料，就算是窄体货机也价值数亿美元，真要是砸在手里，可不是闹着玩的。 穆东一摊双手：“自己用呗，将就着用，或者分配到货量小一些的航线上，肯定不会闲着。” 姜小亮盯着穆东看了几秒钟，心里有些不是滋味，最后叹了口气说道：“算了，你有这份心思就行了，还是按照你最初的设想，100架全是宽体货机，山东舦古这边让他们参与波音的评测，能不能行，就看他们自己的本事了。” 穆东当然听得出姜小亮声音中的不甘，他侧着脑袋想了几秒钟，笑着说道：“我试试，能不能现在就卖出去几架。” 说完，掏出手机，当着姜小亮的面，拨通了汪嵬的电话，还顺手打开了免提。 “穆总，有什么吩咐？”汪嵬轻松的声音传来，充满了熟稔和亲热。 “嗨，看你说的，哪有什么吩咐。汪总，是这样的，我买飞机的事情你都知道了，现在波音这边非得塞给我几架窄体货机，你感不感兴趣？”穆东直接问道。 “当然感兴趣！太感兴趣了！”汪嵬的声音变得十分兴奋，姜小亮在一边心里就是一喜。 汪嵬继续道：“你这么大的订单，价格肯定有优惠吧？” “正在谈，我们当然得狠狠的勒一把，谈到什么样不好说。汪总，737系列的窄体飞机，未来三到五年，你需要几架？”穆东问道。 “具体的需求公司需要讨论一下，不过我可以初步表态，窄体飞机不低于4架，那个，还有宽体飞机，你能不能也匀出来几架？”汪嵬的语速很快，一副生怕穆东反悔的架势。 穆东笑道：“我怎么突然有一种打开了魔盒的感觉，汪总，你不是最近在算计这件事吧？” “哈哈，本来想等你那边确定了再去问你，谁知道你打电话过来了。”汪嵬爽快的说道。 “行吧，我算是搭配销售，宽体货机也可以给你几架。两种合作方式，第一，等我这边和波音敲定合作，你根据需求下订单，预付款20%，价格是我和波音商定价格的110%，后期款项按交付进度支付；第二，飞机交付之后，你现款采购，价格参考市面价格，我给你优惠10%。”穆东直接说开合作方案了。 “嘿嘿，当然是砸锅卖铁选择预付款模式。不过具体的标准我们再详细谈，行不行？” “没问题，等我消息，注意保密。” “那肯定的，你放心。” …… 挂了电话，穆东对着一脸微笑的姜小亮说道：“姜高官，您看，我的压力几乎减小了一半，您不用担心我会砸手里了吧？” 姜小亮笑道：“穆东，你能不能解释一下，为什么顺风快递现在发展的最好，却还是需要窄体货机？而大东快递现在的市场占有率并不高，却只瞄准宽体货机？” 穆东张口就来，直接道：“这个问题很复杂，不过核心原因有三条。第一，市场基础不同；第二，发展思路不同；第三，资金实力不同。我举个例子，大东航空现在的货机比顺风航空多差不多一倍，但是我们的货物空运量只是对方的几分之一，原因是我们的货物绝大部分都靠自己的飞机运输，而顺风除了自己空运，还依托大量的民航机腹舱带货。通俗一点说，我的钱多，胆子也就大一些，虽然现在业绩一般，但是我更看好未来的发展。而顺风的风格更务实，稳扎稳打。所以，我看中宽体货机，而汪嵬则是宽体和窄体都需要。” 姜小亮点点头：“这样啊。那个，穆东，顺风一家就要了4架，其他家也会要的吧？10架的订单，会不会太少？” 穆东一下子愣住了，我靠！道理还能这样讲啊？ 姜小亮乐得哈哈大笑：“逗你呐！看把你吓得。我说，中午吃什么？” 穆东松了口气：“鱼翅皇宫怎么样？我马上打电话。” “别别别，太远了，劳心费力的。就去你们公司的食堂，我没那么多讲究。”姜小亮说道。 穆东心说，你拿下了数亿美元的订单，当然不需要再讲究了。嘴上说道：“那怎么行，太寒酸了……” “怎么不行？赶紧带路，都饿了。”姜小亮站起身。 得，看来是真的。穆老板无奈，从书橱里拿出一瓶半斤装的窖藏瓜干酒，带着姜小亮去了食堂。 姜小亮带着秘书童子欣，穆东带着陈必树，四人高高兴兴吃了顿午饭，这倒让食堂的倪鸣翠大姐紧张得不行，小心翼翼的做了几道拿手菜。 席间，姜小亮悄悄的和穆东解释了一下，为什么执着于帮着鲁东舦古公司拿订单，一来是确实为了产值也为了技术上面的稳固和提升；二来，姜小亮坦言，之前欠了一些人情，现在需要还。 穆东立刻就联想到了当初有人刁难大东通航和大东航空的事情，那时候姜小亮是帮了大忙的。现在姜小亮虽然没有明说，估计也就是这件事了。 穆东一下子对姜小亮有些敬佩。对方在事情定局之后说出了这个因果，而不是在之前的协商过程中说出，这个做派太端正了。 穆老板最后表示，追加两架737系列的窄体货机。理由是，参考鲁东舦古每三个月一架的改装速度，让他们忙上三年。 姜小亮心里有些感概。 今天的事情虽然过程很艰难，但是穆东这个家伙确实非常给面子，非常上道。 自己来的这趟，值了！ …… 同一时间，关于客改货项目的三方会谈终于结束了。 波音方面在会谈结束后提出了和王忻澜方面进行双边会谈的想法，让他们没想到的是，王忻澜直接推到了三天以后。 原因是，她需要向公司汇报这次会谈的情况，综合评估之后，再进行下一次双边会谈。 波音方面立刻懂了，所谓的综合评估肯定是不存在的，最大的可能是，王忻澜需要和空客方面接触，对比一下双方的诚意；或者说，她干脆就是故意制造紧张局势。 但是，局势真的很微妙，也很危险。 这个超级大订单如果真的触发了空客方面的客改货项目，那绝对是不能容忍的事情。退一万步讲，哪怕这个大订单最终依然被波音抓在了手里，怕是也已经点燃了空客对于客改货项目的希望之火苗。 所以，必须全力以赴，打碎希望，掐灭火苗，继续保持波音在客改货方面的控制地位。 现在唯一值得欣慰的是，无论是买家方面，还是中国的某些管理机构，对这个订单的都很重视，没有停下来的迹象。 现在既然艾莉娜?王要三天以后再谈，那就等着，然后客客气气的谈。至于她提出来的那些条款，大部分都是可以答应的，只是价格和后期的服务这两个方面，需要再争一下长短。 做生意嘛，当然要把利润放在首位。 …… 怀着这样的心情，波音方面开始积极准备和王忻澜的会谈，推演可能遇到的谈判焦点和应对方法。他们很清楚。这次的会谈极其重要，容不得半点马虎。 然后，第二天一早，他们被一个消息惊掉了下巴。 空客的一个考察团，明目张胆的飞到了京城，大大方方的住进了酒店。 随后，一个让人更吃惊的消息传来，有关部委的一个负责人和王忻澜一起，进入了空客下榻的那家酒店。 波音方面的人有些懊恼，有些生气，也有些疑惑。 你们就这么毫不避讳吗？按照道理，你们双方——哦，不对，你们三方就算是见面，也应该是偷偷摸摸的、遮遮掩掩的、羞羞答答的吧？ 你们怎么可以这样？太不顾及我们的感受了！