第134章 千万不要考验资本家
沈锋眼前一亮，别看小丫头个子不大，真有点振聋发聩的意思。 “二手奢侈品是一个有温度的生意。” 董秀文严肃道：“因为是一个非标的事，需要很多润滑的环节，店员有的时候就像姐妹一样，打消客户的顾虑，顺便安利这个包如何美？” “很多时候人家和你聊了两三个月，你好意思白嫖？这是平台做不了的吧？” “前两天有个姐妹看上一款burberry的帆布包，在电商、代购、线下各渠道纠结半天还是选择我们，就是因为那种在店里精挑细选的感觉让她多花钱也在所不惜。” “剁完手后被朋友吐槽：包包还不如购物袋看起来高档！” “但人家还是觉得这钱花的很值，用原话说：皮的又怎么样呢？多贵的皮能值这么多钱？” “买奢侈品重要的不是包，而是一系列交流体验！” 沈锋对这番话刮目相看，互联网巅峰一切的时代还能有反向思维的确不容易。 越是这样越逼问道：“奢侈品会压货，商家必须先垫资，如果一年半载都卖不出去，折价处理就要在单品上亏损，你如何解决？” “你的自然流量就那么多，如果一年进店1000个人，这些人能有多少转化，全看你够不够努力。” “比如在私域里聊得怎么样？引导裂变的方式够不够灵活？” 董秀文毫不避讳道：“有的人能把一千裂变成五千一万，有的只剩下两百，说到底还是一个重服务的生意。” “而且对于线上平台来说，光是奢侈品的低频属性，就够尴尬了。” “这个品类线上直接拿钱把流量砸进来，这玩意儿完全算不过来账的。打个比方，一个流量买过来的是八百块，可能最后只能赚回两三百！” 沈锋点点头，说到底高频打低频容易，低频打高频难。 因为对于用户来说，半年买一个包频率已经算高了，可半年之后很可能已经忘了当初在哪儿买的？ 低频消费很难产生用户心智，更不用说培养消费习惯，整个行业里唯一高频的可能就是养护。 同样的问题也发生在二手车赛道，曾经一句：瓜子二手车，没有中间商赚差价。 为把这句广告植入用户心智，杨浩涌在过去三年砸了几十个亿，结果呢？ 不但没有干掉中间商，人家反而变成平台粘性最高、停留时长最多的用户！ 只能尴尬的偷偷换掉广告语，变成什么二手车开启全国购？ 通过打通全国车源、在金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，为中小型车商赋能…… 妥妥的拥抱车商！ 究其原因，二手车的问题跟二手奢侈品差不多，车商拿货源、撮合交易的同时，还承担和资金和库存的风险。 所以二手市场如何处理和线下商家们的关系？ 微妙又核心。 在沈锋看来，商家对平台都有戒备之心，担心不仅来赋能，最终还是要抢生意。 而对于平台来说，就是要用明确分工，用诱惑力服务把更多小b绑在一起，逐步向上游发展，最后把利润空间最大的部分占为己有。 b是抓手，c是未来。 “在这个非标市场想把服务做好，第一步必须解决信任问题，特别是在真假难辨的二手奢饰品里。” “我保证怕买到假货，才是多数人不敢买二手奢侈品的最大阻碍。” “我见过很多为给心爱姑娘一个惊喜，男孩辛辛苦苦攒了半年工资买一个gucci新包，当时姑娘抱着包哭了！” 董秀文真诚道：“最贵重的是这份心意，他愿意给你最好的东西。” “现在假货实在太多，真货连百分之三十达不到。” “我前两天刚帮一个刚毕业的女孩做鉴定，从代购手上买的parada杀手包，攒了好几个月工资买来的，结果一件鉴定……” “假的！” “有时候越是熟人越不能信，很多都被所谓亲闺蜜坑了。什么下个月要去趟东京，可以帮忙带回来一个lv，甚至票据、海关、盒子一应俱全。” “一鉴定，还是假的。” “真正问题还在源头，咱们有全世界最大的a货生产基地，一个成本几百块的赝品九成像，批发给商家也就一千左右，转手好几千，甚至上万。” “别说小店，就连大店都掺和的卖！” 沈锋听完暗叹口气，这就是劣币驱逐良币的典型案例。一个充满灰度地带，办案困难，暴利驱使下的场景，这种勾当肯定屡禁不绝。 “这个圈子门槛如何？”沈锋好奇道：“需要正式考试？” “想要进圈并不难，随便报个奢侈品鉴定培训班，或者认识几个业内朋友，马上就能跟着串货。” 董秀文无奈道：“遇见大型会展，每期成交轻轻松松好几亿，在酒店随便推开门，一条大毛巾上可能就摆着几百万的货。” “难的是收货渠道，价格弹性太大，全是看人下菜碟。运气最好就是帮土豪清衣柜，别人眼里的奢侈品不过是人家的生活用品，东西多了摆不下就清理清理，根本不在乎价格。” “收一堆香奈儿、gucci的包，高兴还顺便送你几条一两万的腰带，根本不叫事。” 说到这里沈锋突然有点心虚，想想身上的衣服皮带皮鞋…… 董秀文见沈锋陷入沉思，继续道：“一个中古店老板每年赚六七百万，其实根本见不到现金，钱都压在货里。” “箱子一打开，里面几十只名表，等哪天清仓不干的时候，钱才能真正回来。” “lv、香奈儿、爱马仕几个大牌通货最好出手，反而是那些走秀款，太有个性的东西不好出，憋在手里也怕卖不掉。” “除了真假，审美眼光也是门槛，必须了解行情，知道什么是通货，如何搭配着去卖……” 沈锋边听边思考，除了承担资金风险之外，线下生意天花板比较低，获客流量容易碰到瓶颈，后续管理跟不上都是问题。 门店几乎都会经营自己的私域，让进店的人关注公众号，或者积累微信流量。 以店下为轴心，手里捏着一片精准用户，踏实经营就能变现。 但这种模式需要依靠熟人关系网去拓展新客户，只要把附近的人都洗完一遍，再想辐射更远的人难比登天。 加上很多店员手里有足够用户就会自立门户，还有鉴定、管理等一系列问题，都限制线下生意的扩展。 “最近我们在尝试直播！”董秀文突然兴奋道：“因为数量很少，所有细节瑕疵都可以得到展示和解答。动销能达到70%甚至更高，客单价也能高一倍。” “二手奢侈品的市场绝对够大，随随便便切出一个点，每年至少几十亿！”