第三十三章 佩服
无论对于哪一个商人来说，社会上的重大变化往往都意味着最大的生意机会。 作为共和国来讲，打开国门之后，来到首都的外国人越来越多，这便是当代最重要的变化之一。 这一点对大部分京城人来说，其实并不太难感觉到。 因为天安门广场上，故宫前，王府井，使馆区这几个地方，各种肤色的“歪果仁”一直都在与日增多。如果以年来计算，更是以几何速度来爆炸的。 还有，“京城饭店”、“友谊宾馆”这些涉外宾馆越来越人满为患，甚至新开张没多久的“建国饭店”，入住率都在百分之九十以上。 而“聚德全”在京的几家门店，如今每天接待的顾客已经有四成是外国人和港澳同胞，更是充分说明了这一点。 只是感觉到这种变化是一回事，但懂得穷人要和有钱人做买卖这个道理，能清晰地把这个现象与赚钱联系在一起，却是另一回事。 整个京城也仅有不多的聪明人，才注意到了这些洋人本质上是一个个流动的钱包。 像倒腾外汇券的“黄牛”们是一批，从外交公寓的外国人手里“收破烂”的有一批。 也有教外国人汉语的，帮外国人做翻译的，甚至还有出卖肉体陪外国人睡觉，或是傍着外国人，狐假虎威，行骗懵钱的。 而就是这些聪明人，也没有一个能像洪衍武这样独具慧眼，发现旅游商品这块大蛋糕的。 因为实事求是的来讲，旅【31小说网31xs.org】游商品这个概念在我国一直都是没有的。 过去，我们对外国人的生活毫无限制，这些传统玩意也实在没什么新鲜的，外国人来到京城，想买这些小玩意，随处可以卖到。 同时我们的商家又一直把古玩、茶叶、丝绸、绣品这些高级商品当成普通的买卖来看待。 只要进店都是客人，掏钱就够了，谁管你是出于什么动机来买呢？ 所以也就从未有人把这种特殊的市场需求单独区分出来过。 但改革开放之后可就全然不同了，改变恰恰从这时开始。 一方面是共和国对入境的外国人管理严格，限制很多，购物、吃饭、住宿都必须在指定地点。 另一方面，传统工艺品的生产长期不受重视，在“运动”中日益凋零，民间艺人几乎不复存在。 而眼下私营经济的恢复又刚刚才开始起步，重新开始做买卖的操业者甚少。 于是老外在这方面的需求便很难再得到满足，一个需求庞大却几乎毫无竞争的市场也就这样形成了。 实际上不少来华夏旅游的外国人都是“揣着钱来，又揣着钱回去”，还常常会抱怨说“华夏是世界上唯一没有旅游纪念品的国家，京城是唯一没有旅游纪念品的首都”。 以洪禄承的眼光，一经洪衍武提醒，是很容易就看到其中蕴藏的厚利的。 那么由此可知，洪衍武能“想到”这一点，在他爸爸洪禄承的眼里，是多么的“有创意”啊。 事实上，尽管嘴上没提起过，但老爷子的内心，是很有点自愧不如，相当佩服儿子的。 但反过来呢，谈到具体经营和规划方面，可就该换成儿子来佩服老子了。 说实话，洪衍武也有点本事不假，他自己把其他的几样生意不规划的挺好吗？ 可别忘了，他经营上的优势主要还是体现在制度制订和掌控人心上。 额外的一点小聪明都体现在了怎么发现渠道、运用渠道和有效利用现有条件、如何降低成本上了。 这点本事，主要得益于他过去房地产商兼顾流氓的从业经验，和重生带来的“远见卓识”。 但他的弱点恰恰在于从未涉足过需要不断开发产品，为大众提供长期服务的实体行业。 说白了，他这个野蛮生长的投机主义，是完全跟着记忆中的热点走。 市场上缺什么就卖什么，什么利厚就卖什么。而对于产品和服务的认知，却完全是初级认知。 想想看，他之所以从“花城”进货，让底下人就认准牛仔裤，不就是怕踩错步子吗？ 这本身就是一种欠缺能力的表现。 而他这方面的缺陷，在商品紧缺的时代还不会太明显。 但如果没有了重生优势，一旦进入百花争鸣，人们的需求变得多样化的时代，他就该越来越感到头疼了。 如果按洪禄承的理论来看，这也就是习惯了靠渠道捞偏门的副作用了。 那么如果让洪衍武自己来规划旅游商品的话，按他的设想，应该就是全面撒网，遍地开花的游击战。 凡是有外国游客的地方，就该有他的人。 至于具体商品上，只要有民族特色，成本低就好，拿过来打着纯手工的旗号就卖呗。 反正是杀“外国猪”，又不会有回头客，搂头按脖子就一刀，能放多少血放多少血。 但实话实说，如果真的要按照这样去办，痛快是痛快了，恐怕收益就会大打折扣了。 因为他忽视了一点，旅游商品和他从事的其他生意最大的区别就是，那不是生活中必不可少的“刚需”，也不是“瘾品”。 千万别拿外国人当二傻子，人家买这些东西不过是心情愉悦下的锦上添花之举。 买可以，不买也可以。哪儿能明知道是坑还往里头的跳呢？ 必须得看上眼，真心喜欢，价格还得合适才行，不会跟着你的指挥棒转悠的。 事实上，失败的例子早已存在。 洪衍武有所不知的是，其实政府的相关部门也没他想象的那般迟钝，并不是没有注意到旅游购物的创汇机会。 早在1979年，京城的有关部门就制作出来一些旅游纪念品投放市场。 比如为“聚德全”生产的烫有“京城烤鸭留念”的烫花冬青木筷，具有烤鸭店特色的小国画、明信片，和体现该店特色的包装盒、包装纸和彩色画页。 颐和园也有“面人郎”捏制的“孙悟空三打白骨精”、“贵妃醉酒”、“红楼梦”等作品，以及书法家孟庆甲的指书作品。 此外，京城的首饰厂还与景区联合生产了一百五十余种旅游纪念品。放在景区和宾馆、饭店里出售。 但即使这样仍旧于事无补。外国人的不满并没有得到有效好转，仍旧怨声载道。 其原因就是因为我们没摆脱计划经济的思维模式，错误的认为生产出什么，人家就得买什么。 生产出来的东西不是没有特色，让外国人不感兴趣。就是太雅，文化隔膜太大，外国人根本理解不了。又或是直接被外国人当成了广告宣传品。 再加上窗口式的死板销售是一种很被动形式。 所以这些玩意只能创造出很少的局部效益，总体情况十分不尽人意。反落入一个“食之无味，弃之可惜”的处境。 为此，我们的旅游部门不免发出了“外国人究竟要买什么”的哀叹，企业生产者也发出了“旅游业需要工业部门生产些什么”的疑惑，相关研讨会更是就此问题开展了无数。 但由于这些官老爷和企业管理者，无不是从上往下脱离实际的俯视。连从游客处境出发的视角都找不到，那又何谈解决问题呢？ 这也就导致我国的旅游业中，商品经济这一环，几年来一直是停滞不前。 总之，要按洪衍武的办法来，和政府相比，他顶多是销售方法上灵活了一些。 但恐怕由此引发的不满会更重，因为外国人可没咱们老百姓这么好脾气，挨了骗那是要急眼，要投诉的。 而政府部门对洋大人的反馈还是满重视的。 那也就是说，即使能赚钱，也就变成“倒计时”了。挺好的项目，干不了多久。 到时候，最难受的恐怕就是兆庆，让洪衍武给坑一道是在所难免的了。 所以说万幸万幸，这事儿还有洪禄承给把关。 老爷子听了洪衍武的想法，当场就指出隐患所在来了。 而且还给出了切实可行，非常明确的合理规划。 一，商品销售范围就固定在两个地方——故宫与长城。 因为外国人对京城的了解，其实大多数人也就知道这两个地方。 如果旅客的时间有限，要做选择，首先要去的也就是这两个地方。 再加上洪衍武想安置的人只有三十多，真是全铺开了，既不好管控约束，也增添了联络的难度。办执照都不好办。 那又何苦再去别的地方呢？ 倒不如专门在这两个地方下工夫，不但方便了，投入集中，回报也会集中。 二，在产品的定位上也一定要准确。 首先就是特色问题 从外观上讲，坚持民族特色，能具有故宫和长城的特点为上。 实用性上，最好不仅仅是装饰品货摆件，有一定使用功能和趣味性为好。 但最关键的是却是尺寸和重量，因为根据游客的特点出发，东西必须得小巧，好携带才行。 其次是价格和经营品种问题。 品种不用多，但得分出层次来。 按照销售价格高中低，对应着工艺的难、简、易。 大致一种价格三种商品，这样也就让顾客有了选择的余地。 最后那就是生产方面的问题。 保证质量是必然，但工艺不用太复杂，反而越简化越好。 能用机械的笨功夫，一定要脱离手工操作。 同时也可以考虑买一些市面厂常见的东西做深加工。 只有这样才能保证产量，抢占市场份额。 嘿，没的说，洪禄承这一条条可都是价值连城的实际建议啊。 洪衍武当时一听就喜不自胜。连连点头表示自己考虑不周，这又学到了东西，一定照做。 嘴里还止不住的臭贫呢，那一套又来了。 “您可真不亏是我爸爸，这才叫正格老牌儿的资本家！就这本事，天生就是为做买卖而生的，您说您这么待在家里多浪费啊？都赖这破世道，我看要让您管商业部，咱国家经济早腾飞了……” 自然，曾经一度有可能落在兆庆脑袋上的隐患，也就于无形之中消除了。